مذاکره: منافع ماهوی و روابط انسانی

هر مذاکره کننده ای می خواهد به توافق برسد که منافع ماهوی او را تامین کند همین علت انجام مذاکره است. فراسوی آن، مذاکره کننده علاقه ای هم به روابطش با طرف دیگر  دارد. عتیقه  فروش هم می خواهد در فروش خود سود ببرد و هم خریدار را به صورت مشتری دایمی خود در آورد. حداقل، مذاکره کننده دنبال آن است که رابطه  کاری خوبی را با طرف حفظ کند که حاصل آن یک توافق مورد پدیرش در جهت تامین منافع هر دو طرف باشد. معمولا بیش از این ها مد نظر است.  بیشتر  مذاکرات در چهارچوب  و در قبال روابط مستمر و مداوم  صورت می گیرد که  در این حال مهم این است که هر مذاکره ای  به نحوی  صورت نمی گیرد که درجهت  تحکیم و تداوم روباط آینده باشد. نه اینکه که به آن خلل و خدشه وارد کند و یا  مذاکرات آتی را با مشکل روبرو سازد. در حقیقت در مورد بسیاری از  مشتریان  دایمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی، یا ملت های خارجی، تداوم رابطه مهم تر از نتیجه هر مذاکره ویژه ای است. (فیشر و یوری، ۱۳۹۶، صص ۴۲-۴۲)

فیشر، راجر. یوری، ویلیام.(۱۳۹۶) اصول و فنون مذاکره. ترجمه مسعود حیدری. سازمان مدیریت صنعتی.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *