مقدمه:

بر اساس تحقیقات انجام شده در دانشگاه کارولینای شمالی، دو دلیل اصلی وجود دارد که کارکنان فروش شکست می خورند، یکی دانش ناکافی در مورد محصول یا خدمات و دیگری، عدم تلاش کافی است. به جای اینکه به سادگی به سرزنش کارکنان فروش، یک صاحب کسب و کار کوچک که شجاع هم هست، کسب و کار خود را هوشمندانه بررسی می کند، او ابتدا فرآیندهای کسب و کار را تجزیه و تحلیل می نماید و بعد برنامه های آموزشی و برنامه های انگیزشی را به طور جدی در سازمان کوچکش اجرا می کند. انگیزش تازه و نیز آموزش مداوم برای افزایش شانس(luck) موفقیت پرسنل فروش و همچنین افزایش سودآوری کسب و کار ضروری است.

آموزش فروش

آموزش فروش باید مشتمل بر مکانیسم و دلایل فروش هم باشد. یک استراتژی آموزشی نظیر مدیریت ارتباط با مشتری، کارکنان فروش را توجیه می کند که چه بکنند و در مورد چگونگی انجام کار توضیحی نمی دهد. به عنوان مثال، آموزش از این جهت بسیار مهم است که به پرسنل فروش می پردازد و آنها را اماده می سازد تا چگونه یک پیشنهاد موثر بر اساس راه حل ها و چگونگی نمایش محصول را به گونه ای نشان می دهد که بهترین راه حل برای مشکل یا مشکلات مشتری را نشان می دهد. یک برنامه آموزشی جامع که از طریق هر مرحله از فروش یک کارآموز را انجام می دهد، مهارت های فروش را در هر مرحله ای نشان می دهد و مرحله موفقیت فروش را تعیین می کند.

چشم انداز، درگیری، حفظ و نگهداری مشتری

چشم انداز کار ما شامل موارد ذیل می شود: درگیر شدن با موقعیت، به دست آوردن و حفظ مشتری و موقعیت در بازاریابی است، استراتژی آموزش فروش خارجی است که صاحب کسب و کار کوچک به راحتی می تواند برای آموزش درون فروش تغییر کند.

ببینید، فاز چشم انداز، مرحله اولیه تماس با مشتری است که برای پرسنل فروش بیرونی، شامل آموزش cold-calling است. منظور رفتن به سراغ مشتری بالقوه است البته مشتری ای که پیش از این با او تماس نداشته اید. علاوه بر این، آموزش نیروی فروش ما را در نزدیک شدن به یک مشتری برای اولین بار یاری دهد. این آموزش باید بر اهمیت ایجاد یک نگرش مثبت در مشتری و نیز در ایجاد یک تصور اولیه خوب مناسب باشد. مرحله تعامل ابتدا با تمرکز بر واجد شرایط بودن مشتریان، ایجاد مهارت گوش دادن خوب و سوالات مناسب برای درک نیازهای مشتری و مطابقت دادن محصول یا خدمات مناسب با نیازهای مشتری است.در فاز خرید هم باید آموزش لازم در مورد ارائه فروش، مذاکرات در صورت لزوم، رسیدگی به هر گونه اعتراض و در نهایت هم،مرحله بسته شدن فروش می باشد. مرحله نگهداری هم شامل استراتژی های خاص نگهداری مشتری و تکنیک های ایجاد روابط بلند مدت با او است.

عوامل انگیزشی

مشارکت، نفوذ و جبران خسارت، همگی مهمترین عوامل انگیزشی هستند. صاحبان کسب و کارهای کوچک اغلب از ساختار تصمیم گیری کمتر سلسله مراتبی استفاده می کنند که فرصتی است برای انگیزه دادن به پرسنل فروش، این جور ساختار تصمیم گیری، نه تنها اجازه می دهد، جذب پرسنل فروش از ورودی  صورت پذیرد. بلکه باعث می شود تا پرسنل فروش، مهارت ها و تجارب خود را برای موفقیت در کسب و کار استفاده کنند. این طوری، کارکنان فروش بیشتر احساس می کنند که  در یک کسب و کار واقعی هستند، و تلاش های بیشتری  می کنند، تا موفقیت بیشتری کسب کنند. پاداش ها، مزایا و کمیسیون های فروش می توانند بسیار انگیزه بخش  باشند، به خصوص اگر جبران خسارت به طور مستقیم، با کمیت و کیفیت فروش مرتبط باشد

محدودیت اصلی فروش حضوری، هزینه بالای آن است.

صاحبان کسب و کارهای کوچک دارای ابزارهای مختلف انگیزشی هستند تا پرسنل فروش را تشویق کنند و این پرسنل هم بهترین تلاشهای خود را در جهت تامین فروش سودآور انجام دهند. سهمیه، شناخته شدن در میان عموم مردم، رویدادهای اجتماعی و جایزه های گاه به گاهیِ آخر هفته، می توانند بسیار انگیزه باشند. با این حال، باید احتیاط را داشت، چرا که در حالی که ابزارها می توانند موثر باشند، به طور همزمان آنها می توانند رقابت را درون بخش فروش تشویق کنند. این مساله اگر به درستی مدیریت نشود، آنگاه رقابت بین کارکنان فروش می تواند اثر غیرمنتظره و البته متضادی را بر روحیه و عملکرد کارکنان ایجاد کند، یعنی می تواند منجر به اختلاف و بروز  احساسات منفی شود.

فروش شخصی

به طور کلی فروش شخصی در جایگاه سازمانی از اهمیت بیشتری برخوردار است تا جایی که ۸۰ درصد  از کل بودجه بازاریابی به دلیل لزوم وجود یک رابطه فرد به فرد ، به فروش شخصی اختصاص می یابد. از جمله دلایل اهمیت فروش شخصی عبارتند از :

• پیچیدگی های فنی محصولات
• پیچیدگی های تجاری مذاکرات فروش
• درجه وابستگی متقابل تجاری و تعامل میان سازمان های خریدار و فروشنده

در حال حاضر به فروش شخصی انتقادات کمتری وارد می شود و بخش زیادی از بودجه صرف ارتباطات غیر شخصی مانند تبلیغات محصولاتی مانند نوشیدنی ها، قهوه ها و مواد پاک کننده می شود. تبلیغات مصرف کننده تلاش می کند محصولات را از طریق کانال های توزیع بکشد(جذب کند). فروش رو در رو و شخصی ، تلاش می کند تا از طریق کانال های  توزیع محصولات را براند(هل دهد).

وظیفه اصلی نیروی فروش، فروش است. اگر چه وظایف دیگری نیز دارد از جمله :

• کسب اطلاعات
• حفظ و ایجاد حسن نیت
• ایجاد کسب و کار برای آینده(لنکستر، مسینگهام ۱۳۹۵، صص ۳۰۴-۳۰۵)

منبع:

لنکستر، جف. مسینگهام، لستر.(۱۳۹۵) اصول مدیریت بازاریابی. مترجمان حسین نوروزی نیما سلطانی نژاد. موسسه کتاب مهربان نشر  صص ۳۰۴-۳۰۵

اولین گام در طراحی نیروی فروش عبارت است از برقرار کردن اهداف نیروی فروش