فعالانه به سخن طرف مقابل گوش دهید و آنچه را که گفته می شود درک کنید

نیاز به شنیدن بدیهی است. با این وجود خوب گوش دادن مشکل است، به ویژه زمانی که انسان در طول مذاکره  زیر فشار روانی و در حالت اضطراب  باشد. شنیدن به شما امکان و توان می دهد که نظرات و دیدگاه های طرف  مقابل را درک کنید. احساسات آنها را بفهمید و آن چه را که سعی  می کنند بگویند دریابید. گوش فرا دادن به طور فعالانه نه تنها آنچه را که می شنوید روشن می کند بلکه آنچه را که آنها می گویند به خوبی در می یابید. اگر شما به سخنان آنها توجه داشته باشید و گاهی سخن  آنان را با این قبیل  جملات قطع کنید که ” آیا  درست فهمیدم  که شما گفتید…” در این زمان طرف مقابل  می فهمد که وقت تلف نمی کند و فقط به تکرار مکررات نمی پردازد. طرف مقابل  همچنین احساس رضایت  از این می کند که به سخنانش  گوش فرا داده می شود و آن چه را که می گوید طرف مقابل می فهمد. گفته شده است که ارزان(cheapest) ترین امتیازی که شما می توانید به دیگران، در هنگام مذاکره بدهید این است که بدانند شما به سخنانشان توجه دارید و گوش می دهید. (فیشر و یوری، ۱۳۹۶، صص ۶۳-۶۴)

فیشر، راجر. یوری، ویلیام.(۱۳۹۶) اصول و فنون مذاکره. ترجمه مسعود حیدری. سازمان مدیریت صنعتی.